SaaS圈不谈武侠 为什么市场、销售、产品互相鄙视？
一群努力工作的人，生活在一起。国内SaaS行业不是这样吗？
时间晚了，规模小了，前面的路长了，敢进Saas圈的，可以称之为勇士。然而，在这种艰难的状态下，SaaS圈的人仍然互相鄙视，互相看不起。
鄙视链就像多米诺骨牌。只要一个人触发，鄙视链只会越拉越长，牵扯的人会越来越多。
那么国内SaaS圈的鄙视链是什么？谁在最底层？谁在最上面？近日《ToB行业头条》就此话题与相关从业人员进行了交谈，看看有哪些意想不到的观点！
01‘市场地位’为什么最被鄙视？
为了收集更多SaaS从业者的意见，我们临时成立了一个专题小组：SaaS行业是否存在鄙视链？
不到一个小时就有200多人加入。
共有34人参与了《ToB行业头条》社区成员工作属性调查。其中，销售占比23.5%，运营占比23.5%，市场占比17.6%，CEO/CTO占比14.7%，产品占比11.8%，技术占比5.9%，实施占比2.9%。
在调查“你认为站在SaaS鄙视链底端的部门”时，选择开发的比例为0，实施为5.55%，运营为13.89%，CEO/CTO为16.67%，销售为22.22%，市场为41.67%。
根据投票情况，我们可以大致梳理一下SaaS鄙视链：
市场销售
为什么大家觉得市场最差？以下是市场学生的真诚发言：
达维：最卑微的是市场运作，成本中心，上对接产品，下对接销售，受胶合板之苦。
YY:市场每天都会关注几十个群体。要照顾好客户(当客户有问题，不能及时回答时，领导会认为你不在工作)，跟进供应商，对接产品和技术.
我们找到了SaaS鄙视链的底部，也找到了两对互相鄙视的CPs。
CP一：产品和销售
看产品的销量：他们有屎，恶心
销售产品是：一直拉屎，恶心
小L: Tob真的靠销售。毕竟市场是有的，除非产品技术有更好的方式去争取客户。
CP二：营销和销售
市场：‘发现这么多线索，为什么不能签单？’
销售：‘线索质量太差。“我能做什么？”
市场：‘不就是因为你销售能力差吗？’
销售：‘不就是因为你找的线索太差了吗？’
假鄙视链，真题
《ToB行业头条》结合大家的投票和发言，把市场、销售、销售、产品做成CP。这两对CPs相爱相杀。谁也不能看不起谁，但谁也离不开他们。
乍一看似乎是销售与市场、销售与产品的矛盾，其实只是一个表象。鄙视链是假的，背后反映的SaaS行业问题是真的。
1.销售与市场矛盾的根源：公司制度及其自身的数字化
一群朋友说：‘低端市场在做铅，没有任何佣金和痛苦。以前从找线索开始就要做客户见面会合同，5w以上的单子才给2k。更糟糕的是，离开公司后，即使签的名单是我的线索，我也一无所有。
其实这是对市场人员积极性的极大打击。不取悦自己，自然会放松，这也是为什么很多销售觉得市场懒的原因。
除了营销人员的提成分享，还有一个重要的问题就是人情。
如果制度不清晰透明，很容易出现线索质量分布不均的现象。比如市场上的小王和销售上的小张私交很好，找到好线索的小王会私下给小张。
久而久之就会出现抱团现象，不利于签单。明明这条线索更倾向于互联网，但是小王出于人情给了更懂传统行业的小张。客户觉得服务不专业，浪费了一次签售会。
因此，对于公司来说，系统更重要的作用是使市场和销售线索以及佣金的分配更加透明、清晰和合理。
另一个是SaaS公司本身的数字化。我记得有一位首席执行官，他的代码很低，而且“ToB行业头条”说，许多SaaS从业者不是SaaS导向的。
虽然不是绝对的现象，但也能说明某些问题。比如很多在市场上做领导的同学，经常被告知素质不好，其实反映出公司本身的数字化转型效果并没有达到预期。
目前市场上有很多企业提供数字营销服务，可以帮助客户找到更好的线索，方便后期跟进，方便签约，从而提高两个部门的合作效率。
2.销售和产品的矛盾在于：标准化还是定制化？
当然，除了销售和市场的矛盾，销售和产品的矛盾可能更明显。
许多SaaS企业没有在标准化和定制化之间找到一个很好的平衡，而且往往是由客户主导。客户说要加一个功能，企业马上找了一批人做开发。为什么很多企业做了就成了项目体系？
这是因为从一开始，企业内部就没有共识。产品专业的学生希望使用更标准化的产品来满足更广泛的市场需求，而销售则渴望进行定制以固定客户，这导致销售与产品之间的矛盾日益明显。
哪些项目可以做，哪些项目应该放弃，从企业高层到各部门领导，再到执行的基层员工，都应该意识到。
根据《中小企业数字化转型分析报告（2020）》，89%的中小企业处于数字化转型的探索阶段，只有3%的中小企业处于数字化转型的深度应用阶段。
可见，国内需要数字化转型的企业，可能并不知道自己需要什么服务。如果提供服务的SaaS企业不知道他们应该向客户提供什么服务，那简直是傻瓜才会遇到。
这就是为什么企业总是习惯于将他们的数字转型效果与SaaS产品联系起来。因为客户认为我用你的SaaS就万事大吉了，如果数字化改造没有效果，那肯定是产品没用了。
因此，当客户的需求不明确时，提供服务的SaaS企业必须形成共识，比如标准化和定制化的具体界限在哪里。
这样销售在与客户沟通的过程中，就知道哪些是可以承诺的，哪些是公司承诺不能实现的，就不会出现产品被逼疯、开发筋疲力尽的问题。
SaaS企业必须明白这一点：定制是为了满足客户的个人需求，这是昂贵和困难的，不像标准化的产品，可以复制。为定制项目赚一两次快钱很酷，但如果你做得更多，你就会成为一家外包公司，与SaaS无关。
虽然SaaS的业务总是难以调整，满足客户的所有需求是不现实的，但SaaS的价值在于其标准、可复制性和快速扩张。SaaS赚取客户续费，以及客户一直在使用的未来，而不是定制销售。
03 SaaS圈子里的一群人的艰辛是相互依存的
不要以为SaaS圈的鄙视链只存在于市场、销售、产品的从业人员中，SaaS公司的高管不舒服。例如，在社区投票“你认为站在SaaS鄙视链底部的部门是什么？”其中，17.2%选择CEO/CTO。
因为在SaaS工业真正爆发之前，押注SaaS意味着未来的每一步都必须如履薄冰。
首先，SaaS是一个缓慢的行业。很多企业还没成功就把自己熬死了，还在熬的企业不知道要熬多久。
第二，国内用户支付意愿低，信息化意识不强，SaaS盈利模式在国内一直行不通。企业对数字化转型的概念模棱两可，面临着是否转向的问题。
第三，由于土壤不同，国外SaaS发展更早，也更成熟。许多国内的SaaS人一心要给外国大公司做标杆，他们在模仿和创新之间犹豫不决，最终他们变得不同了。
这和开头那句‘一群辛苦的工人住在一起’是一样的SaaS工业不就是这样吗！
也许，你可以把这个鄙视链想象成一个双螺旋效应，这是SaaS工业不可或缺的转型期。一位在SaaS做了多年的业内人士和《ToB行业头条》说。
矛盾永远存在。解决了这一个，还会有下一个。能在这个漩涡中找到出路的企业，是可以脱险的。
来源：36氪王辉贤